En résumé

En situation d’échange, les gestes, attitudes, liés à la communication non verbale véhiculent des  messages importants qui peuvent consolider ou parasiter la relation. Les personnes réagissent aux messages non verbaux mutuels, sans nécessairement s’en rendre compte. Desmond Morris, dans ses travaux de recherche, a démontré que les personnes à l’aise dans l’échange adoptent une posture en écho de façon inconsciente. L’outil synchronisation s’appuie sur ces travaux. Il est utilisé pour établir un rapport de confiance avec son interlocuteur, favoriser l’écoute et éviter les tensions.

Pourquoi l’utiliser ?

Objectif

▪ Instaurer le contact.
▪ Être à l’écoute.
▪ Être en phase pendant l’échange.

Contexte

La posture physique est importante : au-delà des mots, nous communiquons avec notre corps. Établir le rapport dès le début de l’entretien est le préalable indispensable avec des clients, fournisseurs, collaborateurs.

Comment l’utiliser ?

Étapes

• Observer la posture et gestuelle de l’autre personne.
• Adapter sa posture.
• Ajuster son comportement en fonction des attitudes observées.

Méthodologie et conseils

Dès le début de l’entretien, adoptez le même type de posture ou de gestuelle que votre interlocuteur afin de le mettre à l’aise. L’absence de synchronisation peut l’amener à penser inconsciemment que vous n’êtes pas intéressé par ce qu’il a dire, que vous êtes centré sur vous.
Les besoins en proxémie (distance physique entre deux personnes lors d’un échange) varient selon les personnes. Ainsi, dès le début de l’entretien, votre interlocuteur peut avoir besoin de prendre un peu plus de recul.
La synchronisation concerne également le paraverbal : ton de voix, rythme, débit. En cas de désynchronisation, il est possible que votre interlocuteur ressente une gêne, ne soit pas en phase ou ait besoin de réflexion. Posez-lui une question ouverte, afin de l’amener à exprimer son ressenti, point de vue : « Y a-t-il quelque chose qui vous gêne ­? », « Que pensez-vous de ma proposition ? » « Souhaitez-vous que nous revenions sur ce point ? » etc…
En fin d’entretien, lorsque vous synthétisez les points clés de l’échange, synchronisez-vous.
Pendant l’échange, appuyez-vous sur la synchronisation verbale :
▪ Reprenez les mots clés utilisés par votre interlocuteur ;
▪ Reformulez ses idées ;
▪ Repérez et utilisez les mots ou expressions issus du canal sensoriel préférentiel de votre interlocuteur. Le V.A.K.O. : la Vision, l’Audition, la Kinesthésie, l’Odorat correspond aux 3 principaux registres sensoriels.
Nous en privilégions un dans notre mode de communication et utilisons des termes en relation avec ce registre.
Quelques exemples : registre visuel : je vois, je distingue nettement, c’est flou, bien illustré, c’est le brouillard etc. Registre auditif : j’entends bien, ça me parle, ça fait écho, ça me questionne, c’est audible, discordant, nous sommes sur la même longueur d’ondes etc. Registre kinesthésique : sentir, éprouver, peser, digérer, soutenir, palper, prendre à cœur, c’est lourd, concret, solide etc…